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Faites de vos commerciaux des avions de chasse

Dernière mise à jour : 19 août 2022

Top Gun un exemple à suivre pour beaucoup d’entreprises


Petit parallèle


1/ Le constat

🛩Top Gun : La Marine américaine constate que ses avions se font abattre à un rythme sans précédent au Vietnam

KPi : le taux d'échange obtenu en combat aérien (nombre d'avions ennemis abattus divisé par le nombre d'avions amis perdus) dépasse à peine le ratio de 2 pour 1, ce qui est beaucoup plus bas que les résultats obtenus par les forces américaines pendant la Seconde Guerre mondiale ou la Guerre de Corée. Déjà médiocre, ce ratio diminue encore pour se rapprocher de 1 en 1968.


🏭Entreprise : L’entreprise ne remporte plus suffisamment d’affaires et c’est la concurrence qui en gagne

KPi(ex) : nombre affaires gagnées sur nombre affaires en phase conclusion ou nombre d’affaires perdues au profit de la concurrence


2/La solution

🛩Top Gun : Trouver une personne (Dan Pedersen) capable d’inverser la tendance. Qualités requises : compétences et souplesse d’esprit et de fonctionnement pour faire bouger les lignes


🏭Entreprise : Faire appel à un professionnel extérieur qui aura en plus un œil neuf et pourra donner une nouvelle énergie


3/ La méthode

🛩Top Gun : Former les pilotes, même expérimentés, à mieux utiliser les chasseurs comme le F-4 Phantom, réapprendre les fondamentaux du combat aérien


🏭Entreprise : S’assurer que les commerciaux maitrisent bien les outils, les process, les argumentaires, et les fondamentaux de la vente. Ne pas hésiter à les changer ou à les faire évoluer


4/ Le suivi

🛩Top Gun : faire des formés Top Gun des apôtres du changement lors de leur retour dans leurs unités respectives, afin que toute la chasse embarquée puisse, petit à petit, bénéficier de ces nouvelles pratiques


🏭Entreprise : Faire des sorties en double pour que les nouvelles pratiques deviennent la référence pour tous les commerciaux


5/ La morale

🛩Top Gun : Dan Pedersen « la vérité première d’un combat aérien reste la même : ce n’est pas l’avion qui remporte le combat, mais l’homme qui est aux commandes » et « voler est une compétence qu’il faut entretenir. »


🏭Entreprise : Chef d’entreprise « la vérité première d’une vente reste la même : ce n’est pas uniquement le produit qui fait remporter l’affaire, mais le commercial qui a géré sa négociation et « vendre est une compétence qu’il faut entretenir »


En attendant bon film à tous 📽et faites de vos #commerciaux des avions de chasse



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