Boss Développement

Avant d’augmenter la prospection ou de demander davantage aux commerciaux, il faut déterminer où la performance commence réellement à se dégrader...

Une PME peut avoir des procédures commerciales, un CRM correctement renseigné, des réunions régulières et des indicateurs satisfaisants tout en perdant des clients, du chiffre d’affaires ou de la marge à cause de dysfonctionnements que personne n’a réellement identifiés. Ce paradoxe s’explique assez simplement : le fonctionnement prévu d’une entreprise et son fonctionnement réel ne sont pas toujours les mêmes.

Le problème n’est pas le manque d’efforts. Le problème, c’est que vos efforts ne produisent pas les bons effets. Vous prospectez. Vous relancez. Vous multipliez les rendez-vous. Et pourtant, les résultats ne suivent pas. Dans la majorité des PME, le développement commercial B2B repose encore sur: des habitudes des intuitions des méthodes jamais remises en question Pas sur une lecture claire de ce qui fonctionne réellement. Résultat : votre pipeline commercial est rempli mais peu prédictif vos...