Vous faites certainement régulièrement une revue de portefeuille des affaires en cours avec votre commercial
Ces séances permettent de faire point
- Sur le niveau atteint dans le process de vente : A condition d’avoir un process bien défini avec les différentes étapes
- Sur le pourcentage de chance de signer le client en question : Ce pourcentage est souvent attribué en fonction de l’étape atteinte
Si le process prend bien en compte la somme des actions menées par votre commercial pour aboutir à une vente il y a une partie souvent mal exploitée
C’est la somme des efforts faits par le client…Ils sont très importants car ils peuvent vous indiquer la motivation de votre client à travailler avec vous
Quelques exemples
- Le client vous fourni des informations sur les concurrents (nom, devis…)
- Le client prend l’initiative de vous présenter des personnes qui prendront compte à la décision
- Le client vous contacte pour avoir des informations complémentaires suite à votre proposition
- Le client contacte des références que vous lui avez données
- Le client accepte de tester le matériel
- Le client accepte de vous accompagner dans une entreprise déjà cliente
Je ne saurais que trop vous conseiller de glisser dans votre process des étapes qui demandent un engagement de la part de votre client
Et vous quel type d’efforts pouvez-vous attendre de votre client ?
