On n’a qu’une chance de faire bonne impression la première fois
Vous allez enfin être en rdv avec votre prospect…et attention pas n’importe quel prospect…
THE PROSPECT
Mais soudain le doute, le trac vous envahi…
Et si je plantais ce 1er contact…et vous le savez
On n’a qu’une chance de faire bonne impression la première fois
- A cause du biais de confirmation, si cela se passe mal, votre interlocuteur ne retiendra que les points négatifs et sera difficile de ramer à contre-courant
Si vous voulez réussir votre 1er entretien je vous propose la méthode des 4 C
1/ Connexion
2/ Curiosité
3/ Crédibilité
4/ Congé ou Continuation
1. Connexion
Objectif :
Capter l’attention de votre interlocuteur pour qu’il se libère de ses préoccupations, et qui la focalise sur vous Moyens : plaisanterie (attention on ne peut pas rire de tout avec tout le monde), compliment (sincère et mieux encore original), recommandation ou connaissance commune (appréciée par votre interlocuteur), question ouverte nécessitant un moment de réflexion, jouer l’effet de surprise qui réveille…Pour trouver le meilleur moyen faites confiance à votre créativité et à votre personnalité car c’est ça qui vous donnera un style et vous donnera une image unique que votre interlocuteur gardera en mémoire
2. Curiosité
Objectif :
Lui faire ressentir que vous n’êtes pas là pour vendre mais pour l’écouter. Restez focus sur sa situation Moyens : les questions, les questions et encore les questions…c’est à se niveau que vous allez collecter les informations qui vous permettront de bâtir un argumentaire personnalisé adapté à la situation de votre interlocuteur
3. Crédibilité
Objectif :
Montrer à votre interlocuteur que vous l’avez bien compris et que vous êtes à même d’apporter une solution à sa situation Moyens : Citer des avantages généraux en rapport avec son besoin, donner des résultats concrets obtenus auprès des clients, suggérer que des bénéfices similaires sont possibles pour lui. Tous ces moyens doivent être orientés de façon que votre client soit au centre et qu’il se sente directement concerné
4. Congé ou Continuation
Objectif:
A ce stade, vous aurez peut-être besoin de retourner à votre bureau pour préparer une proposition si ce n’est pas utile continuez l’entretien
S’assurer que vous avez bien compris les attentes de votre interlocuteur. Attention aux synthèses uniquement axées sur des éléments factuels. Insistez plutôt sur la douleur de la situation actuelle, sur la volonté de votre interlocuteur d’en sortir, sur les gains qu’il pourra en tirer personnellement
