POURQUOI ?
L’avantage concurrentiel ce sont les informations que vous aurez et que vos concurrents n’auront pas
Cet avantage concurrentiel il se gagne lors de l’entretien de vente mais certains commerciaux, par peur d’être trop intrusifs n’osent pas poser les questions qu’ils devraient poser
Tout d’abord il faut savoir que beaucoup de réponses de nos interlocuteurs sont préétablies dans leur cerveau
- Parce que leur cerveau, comme le nôtre s’économise
- Par réflexe de défense: Son cerveau envoie immédiatement une alerte danger (il veut me vendre quelque chose)
Il ne faut donc jamais se limiter au 1er niveau de réponse car c’est en creusant que vous allez comprendre la motivation profonde de votre interlocuteur, c’est-à-dire l’impact émotionnel et personnel qu’il tirera quand vous l’aiderez à résoudre son problème
Je ne vais pas vous faire le coup des questions magiques mais il y a quand même des formulations qui peuvent vous aider
- Vous m’avez dit que …pourquoi est-ce important pour vous ?
- …C’est-à-dire ?
- J’aimerais bien en savoir plus sur ce point
En fait c’est simple, il suffit de retrouver votre curiosité d’enfant (pourquoi…) et de vous intéresser sincèrement à votre interlocuteur
En osant relancer, en osant questionner vous allez dépasser les simples critères d’achat factuels pour atteindre la motivation profonde de votre interlocuteur
PS: En fait il y aura toujours plus fort que vous, plus beau que vous, meilleur que votre produit ou service.. Mais heureusement la vente c'est avant tout une rencontre entre 2 personnes
