Recruter des commerciaux avec un budget 0€
- Boss Développement
- 12 avr.
- 6 min de lecture
Dernière mise à jour : 13 avr.
Guide pratique pour les dirigeants de PME/TPE qui veulent recruter des commerciaux avec un budget 0€
Recruter un commercial performant sans budget est un défi de taille pour les dirigeants de PME/TPE.
En effet, les erreurs de recrutement peuvent coûter cher, allant jusqu'à 50 000 € pour une seule mauvaise embauche
De plus, les métiers commerciaux sont souvent mal perçus, ce qui rend difficile l'attraction et la fidélisation des talents. Les dirigeants sont également soumis à une pression constante pour remplir rapidement les postes vacants, tout en gérant les stress et incertitudes liés à la gestion d'une entreprise
Cependant, avec une méthode structurée et des outils adaptés, il est possible de réussir ce recrutement sans cabinet coûteux.
Voici un guide complet basé sur mon expérience, avec des conseils concrets et des questions clés par étape, expliquées pour maximiser vos chances de succès.
Ce guide vous aidera à naviguer dans ces défis et à identifier les meilleurs candidats tout en respectant vos contraintes budgétaires.
SOMMAIRE
Avant l’entretien : attirer les bons candidats
Pour recruter des commerciaux avec un budget 0€, commencez par maximiser les outils gratuits et votre réseau.
Actions concrètes :
- Diffusez vos annonces sur des sites gratuits comme Indeed (version gratuite), Pôle Emploi ou LinkedIn.
- Chassez sur les réseaux sociaux : LinkedIn est particulièrement efficace pour repérer des profils commerciaux actifs. Utilisez des mots-clés spécifiques comme « business developer », « responsable commercial », etc.
- Rédigez des messages personnalisés qui motivent les candidats à entrer en contact avec vous. Exemple :
« Bonjour [Prénom], j’ai vu votre profil et je pense que votre expérience en [secteur] pourrait être un atout pour notre entreprise. Seriez-vous ouvert(e) à discuter d’une opportunité commerciale passionnante ? »
👉 Objectif : Attirer des candidats motivés et pertinents sans dépenser un euro.
Recruter un commercial performant sans budget peut sembler une mission impossible, mais c’est tout à fait réalisable avec une méthode structurée et des outils adaptés.
L’entretien téléphonique : premier filtre efficace pour recruter des commerciaux avec un budget 0€
La clé du succès ne réside pas seulement dans le fait de poser les bonnes questions : il s’agit aussi de comprendre profondément ce qui motive (et freine) le candidat.
Lorsqu’un commercial performant est déjà en poste, il est rare qu’il soit activement en recherche d’emploi. C’est pourquoi, lorsque vous prenez l’initiative de le solliciter, il devient essentiel d’identifier sa « douleur »professionnelle. En d’autres termes
Qu’est-ce qui ne fonctionne pas dans sa situation actuelle ?
Quels sont les freins ou frustrations qui pourraient le pousser à envisager un changement ?
Quels besoins ou aspirations ne sont pas satisfaits aujourd’hui ?
En identifiant les bons éléments dès le premier échange, vous pourrez lever son intérêt et positionner votre opportunité comme une réponse à ses attentes profondes
L’entretien téléphonique est une étape clé pour faire un premier tri rapide parmi vos candidats. Il doit être court (10-15 minutes) et ciblé sur leur motivation, leur personnalité et leur compatibilité avec le poste.
10 QUESTIONS CLES A POSER LORS DE L'ENTRETIEN TELEPHONIQUE
1. Qu’est-ce qui vous a interpellé dans notre message ou dans cette opportunité ?
👉 Objectif : Identifier ce qui a retenu son attention et mesurer son intérêt initial.
2. Où en êtes-vous actuellement dans votre carrière ?
👉 Objectif : Comprendre sa situation professionnelle actuelle.
3. Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre poste actuel ? Et qu’est-ce qui vous freine ou vous déplaît ?
👉 Objectif : Identifier ses points de douleur professionnels.
4. Si vous deviez imaginer votre poste idéal, à quoi ressemblerait-il ?
👉 Objectif : Déceler ses attentes et ambitions professionnelles.
5. Quels produits ou services avez-vous l’habitude de vendre ? Dans quel type de secteur ou marché ?
👉 Objectif : Vérifier si son expérience est transférable à votre activité.
6. Avec quel type de clientèle travaillez-vous principalement (PME, grands comptes, particuliers) ? Et comment adaptez vous votre approche selon la cible ?
👉 Objectif : S’assurer qu’il sait s’adresser à votre cible spécifique.
7. Quels sont vos critères pour choisir une entreprise où travailler ?
👉 Objectif : Comprendre ce qui est important pour lui en termes de valeurs ou d'environnement de travail.
8. Qu’est-ce qui vous rendrait enthousiaste à l’idée de rejoindre une nouvelle équipe commerciale ?
👉 Objectif : Identifier ce qui pourrait le motiver à faire un changement professionnel.
9. Si vous deviez envisager un changement aujourd’hui, qu’attendriez vous de votre prochain employeur ou poste ?
👉 Objectif : Comprendre ses attentes concrètes.
10. Avez-vous eu l’occasion de consulter notre site ou nos réseaux sociaux avant cet échange ? Si oui, qu’en pensez-vous ? Sinon, que pensez-vous de notre activité en général ?
👉 Objectif : Vérifier s’il a pris le temps de se renseigner sur l’entreprise.
L’entretien physique : évaluer en profondeur
Lors de l’entretien en face-à-face, vous devez aller au-delà des réponses préformatées pour évaluer le potentiel réel du candidat, sa personnalité et ses compétences commerciales pratiques.
10 QUESTIONS CLES A POSER LORS DE L'ENTRETIEN PHYSIQUE
1. Que savez-vous de notre entreprise ?
→ Vérifiez s’ils ont pris le temps de se préparer (preuve de sérieux).
2. Quelles sont vos premières impressions sur notre activité ? Que feriez-vous différemment ?
→ Testez leur esprit critique et leur capacité à générer des idées nouvelles.
3. Racontez moi votre plus belle vente et pourquoi elle vous a marqué(e).
→ Analysez leur capacité à valoriser leurs succès et leur approche commerciale.
4. Racontez moi votre plus grande déception en vente et comment vous l’avez analysée.
→ Testez leur résilience et leur capacité d’auto-évaluation.
5. Si vous deviez vendre [votre produit/service], quelle serait votre approche commerciale ?
→ Observez s’ils comprennent rapidement votre offre et savent structurer une argumentation claire.
6. Quels outils ou méthodes utilisez-vous pour prospecter efficacement ?
→ Assurez-vous qu’ils maîtrisent les techniques modernes (LinkedIn, CRM, e-mailing).
7. Comment gérez-vous une période où vous n’atteignez pas vos objectifs de vente ?
→ Testez leur résilience face aux périodes difficiles et leur capacité à rebondir rapidement.
8. Quels sont vos critères pour choisir une entreprise où travailler ? Pourquoi nous choisiriez-vous ?
→ Vérifiez si leurs valeurs correspondent aux vôtres et s’ils ont réellement envie de rejoindre votre équipe.
9. Si je vous donnais carte blanche pour améliorer notre stratégie commerciale, que proposeriez-vous ?
→ Testez leur esprit d’initiative et leur compréhension rapide de vos enjeux.
10. Avez-vous des questions sur le poste ou l’entreprise ? Tout est-il clair pour vous ?
→ Un bon commercial sait poser des questions pertinentes ; c’est souvent révélateur de son intérêt réel.
👉 À la fin de l’entretien, demandez au candidat de rappeler sous 8 jours pour exprimer son intérêt final (testez sa motivation).
Le deuxième entretien : valider les finalistes
Avec les candidats présélectionnés après le premier entretien physique, organisez un deuxième entretien plus approfondi pour confirmer vos choix :
Actions concrètes :
- Demandez leur de présenter votre entreprise comme s’ils étaient déjà dans l’équipe commerciale (testez s’ils ont bien écouté et leur capacité de synthèse).
- Posez leur des questions sur leurs idées pour développer vos ventes ou améliorer votre stratégie actuelle (validez leur créativité).
- Demandez leur comment ils géreraient une objection courante que rencontrent vos commerciaux actuels (analysez leurs compétences pratiques).
👉 Ce deuxième entretien doit permettre de vérifier la compatibilité culturelle du candidat avec votre entreprise.
Pourquoi faire appel à un coach expérimenté peut tout changer
Recruter seul peut être chronophage et stressant, surtout lorsque l’on manque d’expérience dans ce domaine spécifique.
En tant que coach ayant recruté plusieurs dizaines de commerciaux, je peux vous accompagner dans cette démarche en :
- Vous aidant à définir précisément le profil idéal selon vos besoins spécifiques ;
- Vous formant à poser les bonnes questions qui révèlent le potentiel réel des candidats ;
- Vous guidant dans toutes les étapes du recrutement, jusqu’à la prise de décision finale.
Avec une méthode rigoureuse comme celle-ci, il est tout à fait possible de recruter des commerciaux performants sans budget important ni cabinet coûteux !
Si vous êtes dirigeant(e) d’une PME/TPE, ces étapes concrètes vous permettront d’attirer, d’évaluer et de sélectionner les meilleurs talents tout en respectant vos contraintes financières.
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Patrick Boukobza - Boss Développement
Coach en performance commerciale TPE/PME | Vos résultats sont inférieurs à vos efforts? Des leviers concrets pour Structurer vos process & Booster vos équipes. Propulsez votre CA sans recruter de directeur commercial
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