La nouvelle méthode commerciale en 7 étapes qui change complètement la façon de vendre

Je la partage cette méthode parce qu’elle m’a frappé par sa clarté : elle recentre la vente sur ce que les commerciaux oublient trop souvent — comprendre comment l’autre décide, pas chercher à convaincre.

Ce qui m’a surpris, ce n’est pas son originalité. C’est sa logique.

On a tendance à penser que vendre, c’est argumenter, rassurer, dérouler son offre.

Cette méthode démontre l’inverse : la vente se joue dans le diagnostic, pas dans le pitch.

Voici ce qu'il faut en retenir

Trois illusions qui sabotent les ventes (et que cette méthode démonte immédiatement)

1. "Je dois mieux argumenter."

Faux. Un prospect n’achète pas une démonstration, mais une réduction de risque perçue.

2. "Le prospect est rationnel."

Faux également. Il décide depuis un centre dominant : instinctif, émotionnel ou mental. Ignorer ce centre crée un décalage dès les premières minutes.

3. "La vente se joue à la fin.

C’est l’inverse. Elle se joue dès la compréhension du mode de décision. Un mauvais alignement initial est ins rattrapable.

Ces illusions expliquent beaucoup de "je dois réfléchir".

La méthode en 7 étapes

La force de cette méthode tient dans trois principes :

• la décision > l’offre

• le diagnostic > la persuasion

• la clarté > la sophistication

  
  

Je détaille chaque étape, sans interprétation personnelle ni retour terrain.

Étape 1 — Détection de la base : identifier comment le prospect décide

Le langage et le comportement révèlent rapidement le centre dominant :

Instinctif : action, rythme, protection, urgence.

Émotionnel : relation, ressenti, ambiance.

Mental : logique, structure, cohérence.

Cette lecture oriente immédiatement la manière d’engager la conversation.

C’est un axe souvent oublié, alors qu’il conditionne toute la suite.

Étape 2 — Détection du sous-type : comprendre LA priorité interne

La méthode s’appuie sur une question simple :

"En dehors du budget, qu’est-ce qui vous rassure en premier quand vous choisissez un partenaire ?"

Cette question est un révélateur puissant.

Elle expose ce que la personne cherche à préserver, consciemment ou non.

Ce point joue un rôle direct dans la validation ou le rejet d’une décision.

Étape 3 — Identifier le moteur d’achat : ce que la personne veut éviter… et obtenir

Le moteur d’achat repose sur un duo :

• ce qu’elle veut éviter,

• ce qu’elle veut atteindre.

Trois questions permettent d’y accéder sans détour :

1. "Qu’est-ce que vous cherchez absolument à éviter ?"

2. "Qu’est-ce qui changerait si tout se passait parfaitement ?"

3. "Quel serait le signe clair que vous avez fait le bon choix ?"

Le moteur d’achat n’est jamais rationnel. Il est émotionnel, caché… et décisif.

Étape 4 — La proposition éclair : l’offre la plus compacte que j’aie vue

C’est le pivot de la méthode : une phrase courte, précise, sans marketing inutile.

Structure :

"Je peux vous aider à éliminer [douleur] tout en vous permettant d’atteindre [désir], grâce à [mécanisme différenciant], adapté à votre façon de décider. "

Ce n’est pas une présentation. C’est un alignement instantané entre :

• ce qui bloque,

• ce qui motive,

• comment la personne décide,

• comment vous aidez.

Étape 5 — Faire acheter sans demander : la décision naturelle

La méthode recommande de ne jamais pousser.

Quelques formulations types :

• "Je vous partage ce que j’observe, vous me dites si ça résonne."

• " Voici le plan. Vous voyez si vous voulez qu’on avance."

• "On peut démarrer par une première étape légère."

L’idée n’est pas d’obtenir un “oui”, mais de créer le contexte où un “oui” devient logique.

Étape 6 — Sécuriser la décision : réduire le risque perçu

Le prospect doit pouvoir se dire :"Je comprends, c’est clair, c’est simple, je vois la première marche."

La méthode recommande :

• un premier jalon concret,

• un cadre simple,

• une date,

• aucune complexité inutile.

Ce n’est pas du closing. C’est de la clarification.

Étape 7 — Le récap en 5 lignes : verrouiller la compréhension

La synthèse repose sur :

1. la douleur

2. le désir

3. le plan

4. le bénéfice immédiat

5. la prochaine étape

C’est une garantie anti-incompréhension. Et une preuve de sérieux.

H2 – Ce que cette méthode change dans la pratique commerciale

1. Passer d’un discours centré "offre" à un discours centré "décision"

La différence est radicale.

2. Adapter la communication au centre dominant

Sans cette adaptation, tout le reste se dégrade.

3. Utiliser la proposition éclair comme pivot de l’entretien

Moins de mots. Plus de sens.

4. Installer systématiquement un premier jalon concret

C’est la meilleure manière de réduire le risque perçu.

5. Utiliser le récap 5 lignes comme standard professionnel

C’est un marqueur de rigueur et d’efficacité.

L'avantage qui fait la différence.

Cette méthode possède un avantage rare :elle recentre la vente sur ce qui compte vraiment — comprendre comment l’autre décide, et non chercher à briller.

Si cet article permet d’ouvrir cette perspective à d’autres dirigeants ou commerciaux, alors le partage aura eu du sens.

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Patrick Boukobza - Boss Développement

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