En tant que chef d’entreprise il est tentant d’aller chercher la "grande idée révolutionnaire" qui fera la différence et permettra à votre entreprise de démultiplier son CA
Peut-être avez-vous été inspiré par des histoires à succès de startups qui ont créé une nouvelle technologie ou une innovation de rupture (voir article sur Océan Bleu).
C’est ce que j’appelle le syndrome de l’objet brillant par lequel on veut faire de la réussite de quelques-unes, une généralité. La vérité est que ce genre de réussite est rare et incertain, et qu'il y a souvent beaucoup de risques associés à leur mise en œuvre.
En revanche ce qui marche à coup sûr c’est de revenir à l'essentiel, aux fondamentaux qui assurent un développement pérenne d’une entreprise.
Concrètement voici 7 fondamentaux à mettre en œuvre
1. DEFINISSEZ VOTRE MARCHE CIBLE
Définissez les caractéristiques de vos produits ou services :
Vous devez décrire les avantages, les caractéristiques, les fonctionnalités et les usages de vos produits ou services.
Cela a l’air évident pour vous ? Vous verrez cet exercice de formalisation est très utile surtout s’il est fait avec différents services de votre entreprise
Identifiez les segments de marché :
Vous devez identifier les groupes de clients qui ont des besoins similaires ou des comportements d'achat similaires. Inutile de vouloir vendre tout le monde, certains clients ne sont pas pour vous. En vous concentrant sur les bonnes cibles vous éviterez de perdre de l’énergie
Déterminez les critères d’achat de vos clients :
Il est primordial de parvenir à identifier les critères que vos clients utilisent pour choisir entre les différents produits ou services
Évaluez la taille des segments de marché :
En évaluant la taille, la croissance et le potentiel de chaque segment de marché, vous obtiendrez un meilleur alignement par rapport à vos objectifs
Analysez la concurrence :
Pour étudier les forces et les faiblesses de vos concurrents, choisissez quelques critères et réalisez un mapping
Évaluez les tendances du marché :
Examiner les tendances économiques, sociales, technologiques et réglementaire peut vous faire mieux comprendre ce qui influence le comportement d'achat de vos clients.
2. ELABOREZ VOTRE STRATEGIE DE POSITIONNEMENT
Toutes les cibles ne se contactent pas avec les mêmes canaux, on ne parle pas de la même façon et donc avec le même argumentaire à toute les cibles
Comprenez votre public cible pour chaque segment :
Il est important de bien connaître vos clients potentiels, leurs besoins, leurs préférences et leurs habitudes d'achat.
Adaptez un argumentaire à chaque segment client :
Lorsque vous parlez à un client potentiel, adaptez votre argumentaire à ses besoins spécifiques. Écoutez attentivement et utilisez les informations recueillies pour personnaliser votre argumentaire.
Alignez vos supports de communication :
Pour se différencier des concurrents, il est important d'avoir une image de marque forte et cohérente.
3. FIDELISEZ VOS CLIENTS EXISTANTS
Rien ne sert d’aller chasser de nouveaux clients si vous avez un taux de rétention faible. Il est moins coûteux de fidéliser les clients existants que d'en attirer de nouveaux
Non seulement la fidélisation des clients permet de maintenir un niveau de revenus stable mais elle vous permet d'augmenter vos ventes avec un effort moindre que la prospection
Offrez des prestations de qualité :
La qualité de vos produits et services a un impact sur la satisfaction de vos clients et leur fidélité. Et puis rien de plus terrible qu’un décalage entre la qualité attendue et la qualité reçue
Etablissez une relation de confiance avec vos clients :
La confiance que vous établissez avec vos clients joue un rôle important pour fidéliser votre clientèle et générer un bouche-à-oreille positif
Ecoutez les critiques et préoccupez-vous des clients insatisfaits ou perdus :
Il est facile d’affirmer que c’est un client qui n’a rien compris ou qui coupe « cheveux en 4 ». Ne jamais sous-estimer ce que des clients mécontents peuvent apporter dans l’amélioration de vos services ou produits
4. ADOPTEZ LA DISCIPLINE DE LA PROSPECTION
La prospection n’est pas une option mais une obligation qui demande de la constance
Organisez des sessions régulières de prospection
Bloquez des plages sur les agendas comme s’il s’agissait de rdv extérieurs
Travaillez et enrichissez votre fichier
Un appel n’est jamais perdu si vous avez réussi à obtenir une nouvelle information : un nouveau contact, une date d’échéance d’un contrat en cours, un projet à venir… Hélas trop souvent on oublie de les enregistrer dans le CRM
Créez l’émulation
Même si cela peut paraître inconfortable dans un premier temps, faire travailler 3 à 4 commerciaux dans la même salle peut non seulement créer de l’émulation mais permet de se piquer des tips les uns aux autres
5. SUIVEZ VOS INDICATEURS DE PERFORMANCE
Tout ce que nous ne mesurons pas ne peut pas être amélioré d’où l’importance de mettre en place des indicateurs. Inutile d’en créer des milliers, réfléchissez aux plus utiles comme par exemple
Les KPI commerciaux
Comme le nombre d’appels à passer pour obtenir un rdv, le nombre de rdv pour réaliser une vente
Ils vous permettent d’identifier quels sont les points à améliorer pour améliorer votre performance commerciale
Les KPI de performance globale
Comme le chiffre d'affaires, le volume des ventes ou encore le taux de satisfaction des clients. Ces données sont essentielles pour connaître la santé de votre entreprise et ajuster votre stratégie si besoin.
6. AMELIOREZ VOTRE EFFICACITE OPERATIONNELLE
En optimisant vos processus et en réduisant les coûts, vous pouvez augmenter votre marge bénéficiaire et ainsi améliorer votre chiffre d'affaires.
20/80
Posez vous la question de savoir si tous vos process sont vraiment utiles et s’ils apportent une vraie valeur ajoutée à votre entreprise ou un plus à l’expérience client.
Vous vous apercevrez peut-être que 80% du temps passé sur certaines actions ne vous rapportent que 20% de valeur ajoutée.
7. MAITRISEZ VOS PRIX DE REVIENT
Trop d’entreprises ont encore une approche empirique de leur prix de revient. Difficulté à mettre en place des clefs de répartition sur leurs charges fixes, oubli de charges personnel etc… Pourtant c’est une condition indispensable pour :
Optimiser votre tarification :
En ajustant vos prix ou en proposant des promotions, vous pouvez encourager les clients à acheter davantage et ainsi augmenter votre chiffre d'affaires.
Se positionner sur des marchés compétitifs
La question étant jusqu’où on peut aller
En conclusion
Pour développer une stratégie efficace une PME n’a pas forcément besoin de tout réinventer
Se concentrer simplement sur son cœur de métier, Analyser son marché, Définir son avantage concurrentiel, Élaborer un plan d'action, Offrir des produits ou services de qualité, Identifier les avantages compétitifs de l'entreprise et les éléments qui la différencient de la concurrence, Fixer des objectifs clairs, Mettre en place une équipe performante, Définir les étapes nécessaires à la réalisation des objectifs, ainsi que les délais et les ressources nécessaires, Suivre les résultats …
Autant d’actions à la portée de la plupart des dirigeants pour développer leur entreprise
Bien sûr vous pouvez décider d’être accompagné pour les réaliser ; n’hésitez pas à me contacter !
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