La prospection commerciale est l'ensemble des actions visant à rechercher et à contacter des prospects, c'est-à-dire des clients potentiels, pour leur proposer des produits ou des services adaptés à leurs besoins.
La prospection commerciale est essentielle pour toute entreprise qui souhaite développer son chiffre d'affaires, fidéliser sa clientèle et se démarquer de la concurrence.
Il existe différents modes de prospection, qui présentent chacun des avantages et des inconvénients, et qui nécessitent des investissements plus ou moins importants. Il est donc important de choisir le ou les modes de prospection les plus adaptés à son activité, à sa cible et à ses objectifs.
Voici un aperçu des principaux modes de prospection pour une PME, ainsi que des études qui les ont analysés.
La prospection physique
La prospection physique consiste à se rendre directement sur le lieu de travail ou de résidence des prospects, pour leur présenter son offre et établir une relation de confiance. Ce mode de prospection peut être réalisé par le chef d'entreprise lui-même, ou par des commerciaux formés et qualifiés.
Les avantages de la prospection physique sont :
👍Elle permet de créer un contact humain et personnalisé avec les prospects, ce qui favorise la confiance et la fidélisation.
👍Elle permet de démontrer la valeur ajoutée de son produit ou de son service, en le faisant tester ou en répondant aux objections des prospects.
👍Elle permet de cibler des prospects géographiquement proches, ce qui réduit les coûts de déplacement et facilite le suivi.
Les inconvénients de la prospection physique sont :
⛔️Elle est chronophage et nécessite une bonne organisation et une bonne planification.
⛔️Elle peut être perçue comme intrusive ou agressive par certains prospects, qui peuvent refuser de recevoir la visite d'un commercial.
⛔️Elle peut être limitée par les mesures sanitaires ou les restrictions de circulation, qui empêchent les déplacements.
Le retour sur investissement de la prospection physique dépend de plusieurs facteurs, tels que le taux de conversion, le panier moyen, le coût de la visite, etc.
Selon une étude de la société FORCE PLUS , le coût moyen d'une visite commerciale en France est de 250 euros, et le taux de conversion moyen est de 25 %.
Ainsi, il faut réaliser en moyenne 4 visites pour signer un contrat, ce qui représente un coût de 1000 euros. Le retour sur investissement sera donc positif si le chiffre d'affaires généré par le contrat est supérieur à 1000 euros.
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique consiste à appeler les prospects par téléphone, pour leur présenter son offre et leur proposer un rendez-vous. Ce mode de prospection peut être réalisé en interne, par le chef d'entreprise ou par des commerciaux, ou en externe, par un prestataire spécialisé.
Les avantages de la prospection téléphonique sont :
👍Elle permet de toucher un grand nombre de prospects en peu de temps, ce qui augmente les chances de trouver des clients potentiels.
👍Elle permet de qualifier les prospects, en vérifiant leur intérêt, leur besoin, leur budget, etc.
👍Elle permet de créer un premier contact avec les prospects, et de les inciter à passer à l'étape suivante du processus de vente.
Les inconvénients de la prospection téléphonique sont :
⛔️Elle est souvent mal perçue par les prospects, qui peuvent être irrités ou méfiants face aux appels non sollicités.
⛔️Elle est soumise à la réglementation sur le démarchage téléphonique, qui impose de respecter le droit d'opposition des prospects, de s'inscrire sur une liste d'opposition, de ne pas appeler à certaines heures, etc.
⛔️Elle nécessite des compétences spécifiques, telles que la maîtrise de l'argumentaire, la gestion des objections, la prise de rendez-vous, etc.
Le retour sur investissement de la prospection téléphonique dépend également de plusieurs facteurs, tels que le taux de contact, le taux de rendez-vous, le taux de transformation, le coût de l'appel, etc.
Selon une étude de la société UPTOO , le coût moyen d'un appel téléphonique en France est de 1,5 euro, et le taux de rendez-vous moyen est de 10 %.
Ainsi, il faut réaliser en moyenne 10 appels pour obtenir un rendez-vous, ce qui représente un coût de 15 euros. Le retour sur investissement sera donc positif si le chiffre d'affaires généré par le rendez-vous est supérieur à 15 euros.
La prospection par e-mail
La prospection par e-mail consiste à envoyer des e-mails aux prospects, pour leur présenter son offre et les inciter à passer à l'action. Ce mode de prospection peut être réalisé manuellement, en envoyant des e-mails personnalisés, ou automatiquement, en utilisant des logiciels ou des plateformes d'envoi d'e-mails.
Les avantages de la prospection par e-mail sont :
👍Elle permet de toucher un grand nombre de prospects à moindre coût, ce qui réduit les dépenses de prospection.
👍Elle permet de mesurer l'efficacité de la prospection, en analysant les indicateurs tels que le taux d'ouverture, le taux de clic, le taux de réponse, etc.
👍Elle permet de segmenter les prospects, en fonction de leurs caractéristiques, de leurs comportements, de leurs intérêts, etc.
Les inconvénients de la prospection par e-mail sont :
⛔️Elle est soumise à la réglementation sur la protection des données personnelles, qui impose de recueillir le consentement des prospects, de respecter leur droit d'accès, de rectification, d'opposition, etc.
⛔️Elle est confrontée à la concurrence des autres e-mails, qui peuvent noyer le message dans la boîte de réception des prospects, ou le faire passer en spam.
⛔️Elle nécessite de rédiger des e-mails accrocheurs, pertinents, clairs et concis, qui suscitent l'intérêt et l'envie des prospects.
Le retour sur investissement de la prospection par e-mail dépend aussi de plusieurs facteurs, tels que le taux de délivrabilité, le taux de conversion, le coût de l'envoi, etc.
Selon une étude de la société HubSpot , le coût moyen d'un envoi d'e-mail en France est de 0,01 euro, et le taux de conversion moyen est de 2,5 %.
Ainsi, il faut envoyer en moyenne 40 e-mails pour obtenir une vente, ce qui représente un coût de 0,4 euro. Le retour sur investissement sera donc positif si le chiffre d'affaires généré par la vente est supérieur à 0,4 euro.
La prospection par les réseaux sociaux
La prospection par les réseaux sociaux consiste à utiliser les plateformes sociales, telles que Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc., pour entrer en contact avec les prospects, pour leur présenter son offre et pour créer une communauté. Ce mode de prospection peut être réalisé en créant et en animant des pages, des groupes, des comptes, des hashtags, etc.
Les avantages de la prospection par les réseaux sociaux sont :
👍Elle permet de profiter de la viralité et de la recommandation sociale, qui peuvent augmenter la visibilité et la notoriété de l'entreprise.
👍Elle permet de créer un lien de proximité et de fidélité avec les prospects, en les informant, en les divertissant, en les impliquant, etc.
👍Elle permet de se positionner comme un expert ou un leader d'opinion dans son domaine, en partageant du contenu de qualité, des avis, des conseils, etc.
Les inconvénients de la prospection par les réseaux sociaux sont :
⛔️Elle est chronophage et nécessite une veille permanente, une réactivité, une créativité, etc.
⛔️Elle est exposée aux risques de réputation, de concurrence, de plagiat, etc.
⛔️Elle nécessite de maîtriser les codes et les usages de chaque réseau social, qui peuvent varier selon les cibles, les secteurs, les pays, etc.
Le retour sur investissement de la prospection par les réseaux sociaux dépend encore de plusieurs facteurs, tels que le nombre de fans, de followers, de likes, de partages, de commentaires, etc.
Selon une étude de la société Forbes , le coût moyen d'une publication sur les réseaux sociaux en France est de 0,5 euro, et le taux de conversion moyen est de 0,5 %.
Ainsi, il faut publier en moyenne 200 fois sur les réseaux sociaux pour obtenir une vente, ce qui représente un coût de 100 euros. Le retour sur investissement sera donc positif si le chiffre d’affaires généré par la vente est supérieur à 100 euros.
Conclusion
La prospection commerciale est un enjeu majeur pour toute PME qui souhaite se développer et se différencier. Il existe différents modes de prospection, qui offrent chacun des opportunités et des contraintes, et qui impliquent des investissements variables. Il n’existe pas de mode de prospection idéal, mais plutôt une combinaison optimale, qui dépend de la nature de l’activité, de la cible, des objectifs, du budget, etc.
Il est donc conseillé de tester, de mesurer et d’adapter sa stratégie de prospection, en fonction des résultats obtenus et des évolutions du marché.
Et vous, dans votre entreprise quels sont vos modes de prospection favoris?
Patrick Boukobza - Boss Développement
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