KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)
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Définir les KPI est un exercice fondamental pour mesurer ses performances commerciales
Il n’existe pas de KPI type car tout dépend de votre activité
Prenons un exemple
L’ambition est que chaque commercial réalise un CA de 50K€/mois
La première donnée à connaître est celle du montant du panier moyen par affaire
Supposons qu’il soit de 15K€
En conséquence, il faudra un peu plus de 3 commandes/mois pour atteindre les 50K€
Mais l’approche ne doit pas s’arrêter à ce niveau
La question est de savoir combien il faut de devis pour obtenir 3,3 commandes dans le mois
Supposons que le taux de concrétisation sur devis s’élève à 30%
Il faudra donc avoir adressé 11 devis
Là encore on peut remonter d’un cran et se poser la question du nombre d’entretiens qualifiés qu’il faut pour avoir l’opportunité de faire 11 devis
Supposons que 25% des entretiens qualifiés aboutissent à la levée d’une affaire qui demande l’élaboration d’un devis
Il faudra donc assurer 4 fois plus d’entretiens qualifiés c’est-à-dire 44 entretiens qualifiés, soit un peu plus de 2/jour
Et vous avez compris, maintenant la question est de savoir comment obtenir ces entretiens qualifiés…
Cette méthode présente plusieurs avantages
- Elle permet de ne pas se concentrer sur le résultat final mais sur les étapes à respecter
- C’est une mesure de l’effort qui est plus facilement objectivable
- Elle oriente les progrès sur certains curseurs mesurables (on peut par exemple décider de travailler sur la qualité des entretiens pour lever davantage d’affaires nécessitant un devis…)