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KPI... Vous avez dit KPI?

Dernière mise à jour : 7 déc. 2022


KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

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Définir les KPI est un exercice fondamental pour mesurer ses performances commerciales

Il n’existe pas de KPI type car tout dépend de votre activité

Prenons un exemple

L’ambition est que chaque commercial réalise un CA de 50K€/mois

La première donnée à connaître est celle du montant du panier moyen par affaire

Supposons qu’il soit de 15K€

En conséquence, il faudra un peu plus de 3 commandes/mois pour atteindre les 50K€

Mais l’approche ne doit pas s’arrêter à ce niveau

La question est de savoir combien il faut de devis pour obtenir 3,3 commandes dans le mois

Supposons que le taux de concrétisation sur devis s’élève à 30%

Il faudra donc avoir adressé 11 devis

Là encore on peut remonter d’un cran et se poser la question du nombre d’entretiens qualifiés qu’il faut pour avoir l’opportunité de faire 11 devis

Supposons que 25% des entretiens qualifiés aboutissent à la levée d’une affaire qui demande l’élaboration d’un devis

Il faudra donc assurer 4 fois plus d’entretiens qualifiés c’est-à-dire 44 entretiens qualifiés, soit un peu plus de 2/jour

Et vous avez compris, maintenant la question est de savoir comment obtenir ces entretiens qualifiés…

Cette méthode présente plusieurs avantages

- Elle permet de ne pas se concentrer sur le résultat final mais sur les étapes à respecter

- C’est une mesure de l’effort qui est plus facilement objectivable

- Elle oriente les progrès sur certains curseurs mesurables (on peut par exemple décider de travailler sur la qualité des entretiens pour lever davantage d’affaires nécessitant un devis…)

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