La pyramide de Maslow est-elle devenue obsolète ?
On croyait tout savoir sur la motivation au travail...
Dans un monde des entreprises en constante évolution, comprendre les motivations profondes qui guident le comportement humain est devenu un atout majeur pour les commerciaux, les managers et les dirigeants.
Une étude identifie 15 motivations fondamentales qui boostent (ou plombent) vos équipes.
Une étude publiée dans la revue "Personality and Individual Differences" par des chercheurs de l'Université HSE en collaboration avec la London School of Hygiene and Tropical Medicine, vient de mettre en lumière 15 motivations fondamentales qui régissent nos décisions quotidiennes.
Cette découverte promet de transformer radicalement notre approche du leadership, du marketing et de la gestion des ressources humaines.
Une nouvelle perspective sur la motivation humaine
Pendant des décennies, nous nous sommes appuyés sur des modèles comme la pyramide de Maslow pour comprendre les besoins humains.
Cependant, cette nouvelle étude adopte une approche évolutionniste, examinant comment nos motivations actuelles sont façonnées par les pressions de survie de nos ancêtres.
Le résultat ? Un ensemble de 15 motivations fondamentales qui offrent une compréhension plus nuancée et plus précise du comportement humain.
Les 15 motivations fondamentales expliquées
J’ai repris chacune de ces motivations et cherché à voir comment elles peuvent être appliquées dans le monde des entreprises :
1. Accumuler 💰️
Définition : Collecter des ressources pour assurer la sécurité.
Application : Dans le monde des entreprises, cette motivation peut être exploitée en montrant comment vos produits ou services contribuent à la sécurité financière ou matérielle à long terme. Par exemple, une compagnie d'assurance pourrait mettre l'accent sur la façon dont ses polices aident à accumuler une sécurité pour l'avenir.
2. Créer 🧑🎨
Définition : Produire quelque chose de nouveau et original.
Application : Encouragez l'innovation au sein de vos équipes et offrez des produits qui permettent à vos clients d'exprimer leur créativité. Les entreprises technologiques comme Apple ont excellé dans ce domaine en fournissant des outils qui permettent aux utilisateurs de créer du contenu original.
3. Peur 🎃
Définition : Protéger contre les dangers pour survivre.
Application : Bien que la peur soit une motivation puissante, elle doit être utilisée avec précaution dans le monde des entreprises.
Elle peut être efficace pour souligner l'urgence d'une action (par exemple, "Ne manquez pas cette offre limitée!"), mais un usage excessif peut être contre-productif et nuire à la confiance des clients.
4. Dégoût 🤮
Définition : Éviter ce qui est nocif ou répulsif.
Application : Identifiez ce qui repousse vos clients dans votre industrie et positionnez votre entreprise comme une alternative propre et attrayante. Les entreprises de produits naturels ou biologiques utilisent souvent cette stratégie en soulignant l'absence de produits chimiques nocifs dans leurs offres.
5. Faim 😋
Définition : Satisfaire les besoins physiologiques essentiels.
Application : Au-delà de l'industrie alimentaire évidente, cette motivation peut s'appliquer métaphoriquement à tout besoin essentiel de votre marché cible. Identifiez ce dont vos clients ont « faim « - que ce soit l'information, la reconnaissance, ou un service spécifique - et positionnez votre offre comme la solution idéale.
6. Confort 😎
Définition : Chercher le bien-être physique et émotionnel.
Application : Mettez l'accent sur la façon dont vos produits ou services simplifient la vie de vos clients ou améliorent leur bien-être. Les entreprises de technologie domestique intelligente, par exemple, excellent dans la promotion du confort et de la facilité d'utilisation.
7. Désir 😛
Définition : Éprouver une attirance sexuelle ou romantique.
Application : Bien que cette motivation doive être utilisée avec tact dans le monde des entreprises, elle peut être puissante dans certaines industries comme la mode, les cosmétiques ou même l'automobile. L'objectif est de rendre votre offre désirable, pas nécessairement dans un sens sexuel, mais dans le sens de quelque chose que les gens veulent ardemment posséder ou expérimenter.
8. Attraction 🤩
Définition : Se sentir attiré par quelqu'un ou quelque chose.
Application : Créez un attrait magnétique pour votre marque. Cela peut se faire à travers un design attrayant, une narration captivante ou une personnalité de marque charismatique. Les entreprises comme Tesla ont réussi à créer une forte attraction pour leurs produits bien au-delà de leurs fonctionnalités.
9. Amour 🥰
Définition : Éprouver de l'affection et du soin pour les autres.
Application : Cultivez des relations authentiques avec vos clients, employés et partenaires. Les entreprises qui réussissent à créer une connexion émotionnelle forte avec leurs parties prenantes bénéficient souvent d'une loyauté accrue et d'un bouche-à-oreille positif.
10. Nourrir 🧑🍳
Définition : Prendre soin des autres, souvent lié à la parentalité.
Application : Montrez comment votre entreprise prend soin de ses clients et employés. Cela peut se manifester par un excellent service client, des politiques de bien-être pour les employés, ou des initiatives de responsabilité sociale d'entreprise.
11. Curiosité 🔎
Définition : Explorer et apprendre pour s'enrichir.
Application : Stimulez l'envie d'en savoir plus sur vos produits ou services. Créez du contenu éducatif, offrez des démonstrations interactives, ou organisez des événements d'apprentissage. Les entreprises technologiques comme Google excellent dans l'exploitation de la curiosité humaine.
12. Jeu 🎲
Définition : S'engager dans des activités ludiques pour se divertir et apprendre.
Application : Intégrez des éléments de jeu dans vos processus de vente, de formation et même dans vos produits. La gamification peut augmenter l'engagement des clients et des employés. Des entreprises comme Duolingo ont réussi à rendre l'apprentissage des langues amusant grâce à des éléments de jeu.
13. Affiliation 👨👩👦
Définition : Se sentir connecté et appartenir à un groupe.
Application : Créez un sentiment d'appartenance autour de votre marque. Cela peut se faire à travers des communautés en ligne, des événements exclusifs pour les clients, ou des programmes de fidélité. Apple a excellé dans la création d'un fort sentiment d'affiliation parmi ses utilisateurs.
14. Statut 🥇
Définition : Acquérir une position sociale élevée pour obtenir des avantages.
Application : Offrez des moyens à vos clients et employés de se démarquer. Cela peut inclure des produits de luxe, des programmes de reconnaissance des employés, ou des titres exclusifs pour les clients fidèles. Les marques de luxe comme Rolex exploitent efficacement cette motivation.
15. Justice ⚖️
Définition : Promouvoir l'équité et la moralité dans les interactions sociales.
Application : Démontrez votre engagement envers l'équité dans toutes vos interactions. Cela peut inclure des pratiques commerciales équitables, une tarification transparente, ou des initiatives de diversité et d'inclusion. Les entreprises qui sont perçues comme justes et éthiques gagnent souvent la confiance et la loyauté des consommateurs.
Interactions entre les motivations
Il est crucial de comprendre que ces motivations n'existent pas de façon isolée, mais interagissent de manière complexe. Par exemple :
Le statut et l'accumulation sont souvent liés, car un statut élevé peut faciliter l'accès aux ressources.
L'amour et le soin sont étroitement connectés, formant la base des relations solides.
La curiosité et le jeu peuvent se renforcer mutuellement, stimulant l'apprentissage et l'innovation.
La peur et la curiosité sont souvent en tension, l'une poussant à la prudence, l'autre à l'exploration.
Adaptation selon l'âge et le genre
L'étude a également révélé des différences significatives dans les motivations selon l'âge et le genre :
Les jeunes adultes sont plus motivés par le jeu et le statut.
Les personnes âgées accordent plus d'importance à la peur et au confort.
Les femmes tendent à valoriser davantage l'éducation et le confort.
Les hommes sont plus motivés par le statut et l'attraction.
Ces insights peuvent être précieux pour adapter vos stratégies marketing et de gestion des ressources humaines à différents segments démographiques.
Application pratique dans le monde des entreprises
Armés de cette compréhension approfondie des motivations humaines, les dirigeants d'entreprise peuvent :
Affiner leurs stratégies marketing : En alignant les messages et les offres sur les motivations les plus pertinentes pour leur public cible.
Améliorer la gestion des ressources humaines : En créant des environnements de travail et des programmes de récompense qui répondent aux motivations fondamentales des employés.
Innover dans le développement de produits : En concevant des produits et services qui satisfont plusieurs motivations fondamentales simultanément.
Renforcer la culture d'entreprise : En cultivant un environnement qui répond aux besoins d'affiliation, de statut et de justice des employés.
Optimiser l'expérience client : En créant des parcours client qui tiennent compte des différentes motivations à chaque point de contact.
La compréhension de ces 15 motivations fondamentales offre une nouvelle lentille à travers laquelle examiner et améliorer tous les aspects de votre entreprise.
En reconnaissant que chaque décision, qu'elle soit prise par un client, un employé ou un partenaire, est influencée par une combinaison complexe de ces motivations, vous pouvez créer des stratégies plus nuancées et plus efficaces.
L'avenir appartient aux leaders qui sauront naviguer dans cette complexité motivationnelle, créant des entreprises qui résonnent profondément avec les désirs et les besoins fondamentaux de l'être humain.
J’espère que le décodage de cette étude vous sera utile
N’hésitez pas à partager sur quelles motivations vous vous concentrez et comment vous les mettez en application
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