🐺 Alpha ou Bêta : Quel leader sommeille en vous ?

Alpha ou Bêta : Quel est votre comportement ?

Quand on parle de comportement Alpha ou Bêta on pense tout de suite aux loups 🐺

Les loups vivent en meute et chaque membre a un rôle spécifique à jouer.

Le loup alpha mène la meute, prend des décisions cruciales et protège les autres membres.

Le loup bêta, quant à lui, soutient le loup alpha, collabore avec les autres membres et fait preuve d'empathie.

En observant les loups, nous pouvons apprendre beaucoup sur le comportement commercial.

Ne retrouvons nous pas des similitudes dans le monde professionnel, notamment quand il s’agit de management ou de vente ?

En tant que coach commercial, j'ai souvent été confronté à la question suivante :

Faut-il adopter un comportement alpha ou bêta en vente ?

Pour répondre à cette question, il est essentiel de comprendre les différences entre ces deux types de comportements et de savoir quand les utiliser.

Comportement Alpha : Leadership et Confiance

Les individus alpha sont souvent perçus comme des leaders naturels. Ils sont confiants, assertifs et prennent des décisions rapidement. Imaginez un loup alpha dans une meute. Il mène la meute, prend des décisions cruciales et inspire confiance. En vente, adopter un comportement alpha peut être bénéfique dans plusieurs situations :

Leadership en entreprise :

Lorsqu'il s'agit de diriger une équipe ou de prendre des décisions importantes, adopter une position alpha peut aider à inspirer confiance et à montrer la voie à suivre.

Négociations :

Dans une négociation, adopter une position alpha peut permettre de montrer de la détermination et de défendre ses intérêts de manière ferme.

Prise de parole en public :

Lors d'une présentation ou d'un discours, une position alpha peut aider à captiver l'audience et à transmettre son message avec assurance.

Mais attention aux Risques liés à comportement Alpha

Écraser le Client : Un excès de comportement alpha peut être perçu comme agressif, risquant de faire fuir le client.

Manque d’Écoute : Peut entraîner une écoute insuffisante des besoins et préoccupations du client.

Comportement Bêta : Collaboration et Empathie

Les individus bêta, en revanche, sont plus enclins à collaborer et à travailler en équipe. Ils sont souvent perçus comme plus empathiques et compréhensifs. Pensez à un loup bêta dans une meute. Il soutient le loup alpha, collabore avec les autres membres de la meute et fait preuve d'empathie. Dans le monde professionnel, adopter un comportement bêta peut être avantageux dans les situations suivantes :

Travail en équipe :

Adopter une position bêta peut être bénéfique pour favoriser la collaboration et l'écoute active au sein d'une équipe.

Apprentissage :

Lorsqu'on est en situation d'apprentissage, adopter une position bêta permet de rester ouvert aux nouvelles idées et de recevoir des conseils de manière constructive.

Gestion des conflits :

Dans certaines situations de conflit, une position bêta peut aider à désamorcer les tensions et à trouver des solutions de manière pacifique.

Mais attention aux Risques liés à un comportement Bêta

Être Écrasé : Un excès de comportement bêta peut être perçu comme un manque de leadership, risquant de se faire dominer par le client. Par exemple, au moment où le client va négocier certaines conditions il s’attend à ce que son commercial Bêta, bien gentil, accepte cette demande comme toutes les autres précédentes. Et s’il refuse le client ne comprendra pas et la relation sera cassée

Indécision : Peut entraîner des difficultés à prendre des décisions fermes et rapides. En vente, dans certaines situations il faut savoir prendre la main, non pas pour obliger un client mais pour le guider

Savoir Quand Adopter un Comportement Alpha ou Bêta

La réponse à la question de savoir s'il faut se positionner en alpha ou en bêta dépend du contexte et du moment

 Dans des situations où le leadership fort et la prise de décision rapide sont essentiels, un comportement alpha peut être avantageux. En revanche, dans des environnements où la collaboration et l'innovation sont prioritaires, un comportement bêta peut être plus approprié.

 Alpha ou Béta en fonction des Phases de l'Entretien Commercial

Lors d'un entretien commercial, il est important de savoir adapter son attitude en fonction des différentes phases de l'entretien.

Voici un aperçu des principales phases et des attitudes à adopter :

1. Prise de contact : C'est le moment de créer une première impression positive. Une attitude alpha, c'est-à-dire confiante et assertive, peut aider à établir votre crédibilité et à gagner la confiance du client.

2. Phase de découverte : Ici, il est crucial de comprendre les besoins et les attentes du client. Une attitude bêta, plus réceptive et à l'écoute, est recommandée pour poser des questions pertinentes et montrer de l'empathie.

3. Argumentation : Lors de cette phase, vous présentez vos solutions et leurs avantages. Une attitude alpha est de nouveau appropriée pour convaincre le client de la valeur de votre offre.

4. Traitement des objections : Il est important de rester calme et ouvert. Une attitude bêta permet de montrer que vous comprenez les préoccupations du client et que vous êtes prêt à trouver des solutions.

5. Négociation : Cette phase nécessite un équilibre entre alpha et bêta. Vous devez être assertif pour défendre vos intérêts tout en étant flexible et à l'écoute des besoins du client.

6. Conclusion : Pour finaliser la vente, une attitude alpha peut aider à inciter le client à prendre une décision. Cependant, il est aussi important de rester attentif et réceptif aux dernières questions ou préoccupations du client.

Alpha ou Bêta face à un interlocuteur Alpha ou Bêta

Face à un Client Alpha

Avec un client alpha, qui est confiant et assertif, il peut être utile d’adopter certains aspects d’un comportement alpha pour montrer que vous êtes également confiant et capable de prendre des décisions. Cependant, il est important de ne pas entrer en conflit direct. Voici quelques conseils :

• Montrez de la confiance : Soyez sûr de vous et de votre produit/service.

• Soyez assertif : Défendez vos intérêts de manière respectueuse.

• Écoutez activement : Montrez que vous comprenez les besoins et les préoccupations du client.

Face à un Client Bêta

Avec un client bêta, qui est plus collaboratif et empathique, il est souvent plus efficace d’adopter un comportement bêta pour favoriser une relation de confiance et de collaboration. Voici quelques conseils :

• Montrez de l’empathie : Soyez à l’écoute et montrez de la compréhension.

• Favorisez la collaboration : Encouragez le client à partager ses idées et à participer activement.

• Soyez patient : Prenez le temps de répondre aux questions et de rassurer le client.

Il ne s’agit pas de copier exactement le comportement de votre client, mais plutôt de trouver un équilibre et de vous adapter à la situation. Parfois, un mélange des deux comportements peut être nécessaire pour atteindre vos objectifs.

 

Quelques conseils concrets pour adopter le bon comportement en fonction des situations :

1. Soyez Confident et Assertif : Dans les situations où vous devez montrer du leadership, adoptez une attitude alpha. Soyez confiant, assertif et prenez des décisions rapidement.

2. Écoutez et Collaborez : Dans les situations où la collaboration est essentielle, adoptez une attitude bêta. Écoutez activement, montrez de l'empathie et soyez ouvert aux idées des autres.

3. Adaptez vous aux Situations : Sachez quand changer de comportement en fonction des besoins. Par exemple, lors d'une négociation, commencez par une attitude alpha pour montrer votre détermination, puis passez à une attitude bêta pour trouver un terrain d'entente.

4. Apprenez des Loups : Observez le comportement des loups (bon pas toujours évident 😊) et appliquez le à votre propre comportement commercial. Soyez un leader quand il le faut, mais n'oubliez pas de collaborer et de montrer de l'empathie.

Savoir quand adopter un comportement alpha ou bêta en vente est essentiel pour réussir.

Il est important de trouver un équilibre entre leadership et collaboration, en s’adaptant aux besoins spécifiques de chaque situation et de chaque client. En observant les dynamiques de groupe et en appliquant ces comportements de manière stratégique, nous pouvons devenir de meilleurs leaders et collaborateurs. 

La prochaine fois que vous vous demandez quel comportement adopter, réfléchissez aux besoins de votre client et adaptez vous en conséquence pour maximiser vos chances de succès. 🐺

Patrick Boukobza - Boss Développement

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