Mis à jour le 17/02/2018
La différentiation est la résultante de votre choix en matière de ciblage (que vous visez) et de positionnement (quelle valeur ajoutée vous leur apportez).
On distingue couramment la différenciation par les prix (je suis le moins cher) et celle par la valeur (mon produit apporte une valeur particulière qui justifie un prix plus élevé). En pratique, il s'agit d'un compromis valeur/prix, le prix demandé étant en réalité fonction de la valeur, dans la mesure ou celle-ci est supérieure à la concurrence.
Il est en résulte que plus le marché sur lequel vous êtes, est un marché de commodité et plus le prix a de l'importance, sauf à ce que vous apportiez une innovation de rupture.
A l'inverse, plus le marché est segmenté, plus la valeur a d'importance. Corolaire du point précédent, la valeur ne s'analyse que par rapport à un segment. Autre corolaire, votre stratégie de différenciation dépend de vos moyens.
Plus votre entreprise est petite, plus vous avez intérêt à segmenter le marché et à vous différencier, au simple motif que vous ne pouvez pas être bon partout, donc apporter une valeur forte à tout le monde. Bizarrement, on constate que beaucoup de PME françaises font exactement le contraire...
Patrick Boukobza - Boss Développement
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