Bien entendu tous les services sont importants dans une entreprise. Mais plus que les autres collaborateurs les commerciaux terrain sont soumis aux pressions extérieures
Pression de la concurrence
Pression de clients qui critiquent
Pression des résultats
Or comme vous le savez le moral des commerciaux est primordial alors pour
leur donner envie de « mouiller le maillot »
qu’ils restent au top de leur motivation, de leur engagement et donc de leurs résultats
Après vous avoir présenté 10 tips pour flinguer le moral de vos commerciaux et donc ne pas suivre 😱
Je vous présente 10 conseils (à suivre) issus de mes expériences de Manager de Transition Direction Commerciale 💪
1/Considérez vos commerciaux comme des Chefs d’entreprise
Les 4 murs de leur entreprise ce sont les limites de leur secteur géographique
Plus vous considérerez vos commerciaux comme des responsables, plus grand sera leur investissement personnel
En leur donnant les outils nécessaires pour prendre des décisions et conclure des transactions, cela les responsabilisera et les aidera à développer leur autonomie
C’est également un excellent moyen pour améliorer leurs compétences et leur sentiment d’appartenance avec votre entreprise.
2/Supprimez les reportings inutiles
Dans la logique du point précédent la confiance doit prédominer aussi certains reportings s’avèrent inutiles
Ils consomment beaucoup de temps et d'efforts sans aucune valeur réelle, ce qui peut entraver la productivité et la créativité des commerciaux
Ils ne sont pas exploités et il n’y a pas de feedback et cela entraine une démotivation
Ils mesurent tellement de choses qu’on finit par s’y perdre et que les commerciaux ne savent plus quels sont les objectifs prioritaires
3/Pas trop de pression sur les objectifs
Puisqu’on parle d’objectif et même si cela peut paraître contre intuitif : Mettre trop de pression sur les objectifs commerciaux peut nuire à la motivation et au moral des commerciaux, ce qui peut réduire leur volonté et leur capacité à les atteindre.
Les commerciaux peuvent se sentir sous pression et découragés, ce qui peut entraîner une baisse de leurs performances.
En mettant trop de pression sur les objectifs commerciaux, vous pouvez même risquer de pousser certains à opter pour des moyens non éthiques pour les atteindre, ce qui peut détériorer la réputation de votre entreprise.
Par conséquent, il est important d'établir des objectifs réalistes, qu’ils ne soient pas considérés comme une sanction mais comme une récompense. Et le « y’a qu’a, faut qu’on » est à bannir car fixer les objectifs est une chose, donner les moyens et la route à suivre c’est primordial
4/Ne mesurez pas seulement les résultats
Bien sûr l’efficacité d’une entreprise se mesure aux résultats mais vous auriez tort de vous limiter uniquement à cet aspect. La fixation des objectifs de résultats n’est pas une science exacte contrairement à la mesure des efforts
Pour mesurer les efforts il faut connaître son business modèle commercial et définir les étapes intermédiaires qui permettent d’atteindre l’objectif de résultats
Pour exemple : fixer et mesurer des objectifs d’efforts sur le nombre d’appels, le nombre de rdv, le nombre de propositions…
Mesurer ces efforts permet donne une indication de l'engagement et de la motivation des commerciaux à mettre les bons ingrédients pour atteindre leurs objectifs.
En mesurant les efforts, les managers peuvent également identifier les domaines de faiblesse et prendre des mesures pour y remédier, ce qui peut contribuer à améliorer la performance des commerciaux.
5/Privilégiez le One to one
Les deux approches peuvent être bénéfiques, mais le management one to one est souvent plus efficace. Avec une approche individualisée, vous donnez une attention personnalisée à chaque membre de votre équipe. Cela permet de développer des relations plus profondes avec chacun, ce qui peut les motiver davantage à atteindre leurs objectifs. Pendant ces séances « one to one » encouragez, sollicitez votre collaborateur pour qu’il s’exprime car c’est un feedback à double sens que vous devez mettre en place
D'un autre côté, le management d'équipe vous donnera l'occasion de surveiller les performances globales et vous permettra de promouvoir de meilleures pratiques dans le travail collectif.
6/Prendre le temps de l'Accompagnement terrain
Oui, il est très important d'accompagner vos commerciaux sur le terrain. Cela vous permet d'acquérir une meilleure compréhension des défis auxquels vos commerciaux sont confrontés et de mieux comprendre les attentes de votre marché. Cela permet également de donner aux commerciaux un feedback immédiat et personnalisé lors de leurs visites et leur donne l'opportunité d'apprendre comment améliorer leurs performances. Mais attention cet accompagnement ne doit pas se faire dans un état d’esprit de contrôle ou de jugement mais dans un état d’esprit de partages et de progression mutuels
7/Challenge: tout le monde concerné
Il est important que tous les commerciaux puissent gagner quelque chose à un challenge et ne pas limiter le gain au seul premier. Cela créera un sentiment de justice et de reconnaissance et encouragera tous les employés à être plus engagés.
Vous devez trouver un système qui permette de récompenser leur persévérance et leurs efforts. Après tout l’essentiel que chacun progresse. Cela aidera également à renforcer la cohésion et à améliorer les relations entre les membres de l'équipe et à promouvoir un sentiment d'appartenance et de camaraderie. Enfin, cela motivera chacun à fournir des efforts supplémentaires et évitera que certains se sentent « hors challenge » avec un objectif « hors portée »,
8/Le pay plan un aiguilleur pour travailler dans la bonne direction
Un bon plan de rémunération pour les commerciaux doit être équilibré, attractif et facile à comprendre. Il doit récompenser les progrès, et être incitatif pour motiver vos collaborateurs à se dépasser.
Trop de pay plan sont accueillis comme des sanctions car le commercial a le sentiment d’y perdre une commission ou une prime si son objectif n’est pas atteint alors qu’il faudrait lui montrer le contraire et donc tout ce qu'il a à y gagner
Mais le pay plan doit être cohérent avec les objectifs de l'entreprise et agir comme un aiguilleur pour encourager les commerciaux à travailler dans la bonne direction
9/Ne sous estimez pas l'impact de l'équipement
C’est un point souvent sous-estimé par les managers mais les bons outils peuvent aider les commerciaux à être plus productifs et à atteindre leurs objectifs de manière plus efficace. Les outils peuvent leur fournir des informations pertinentes et précises sur leurs performances, les aider à gérer leurs activités et à rester organisés et à communiquer plus efficacement. Les outils peuvent également aider les commerciaux à mieux cibler leurs clients et à améliorer la qualité de leurs interactions. Enfin, les bons outils peuvent aider les commerciaux à s'adapter aux changements du marché et à explorer de nouvelles opportunités de croissance.
10/ "Utilisez" les compétences de vos commerciaux
Certes le travail du commercial nécessite de l’administratif, du marketing et du commercial mais la mission principale de vos commerciaux est de vendre
Alors ne soyez pas étonnés s’ils rechignent ou s’ils ne font pas parfaitement le travail administratif
Plus vous les allégerez de ce côté plus ils seront efficaces. Il n’est pas souhaitable, ni même normal que des commerciaux passent plus de temps en administratif qu’en commercial
Quant au marketing, au lieu de demander à chacun de faire des campagnes d’emails, posez-vous la question de savoir si ce ne serait pas plus efficace de centraliser ce genre d’actions auprès d’une personne du back office
Vous souhaitez faire le point sur votre équipe commerciale et mettre en place des solutions pour améliorer les process et les résultats faites appel à un business coach ou un manager de transition ?
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